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產業招商如何做好項目服務?

很多開發區和專業園區都有2隊人馬,一隊是專門做招商的,如招商局、投促局等,天天出去跑客戶;另一隊是做項目服務的,如項目推進辦等,天天跑項目現場和審批部門。外面的人看起來貌似2撥人,各有各的分工,但真正業內的人才知道,這看起來獨立的2個部門是關聯度最緊密的。原因只有一個,他們的都是“賣服務的”。

工作角度上看,招商工作是前道,需要把客戶引來,項目服務工作是后道,需要客戶落地開工。但其實,這里面體現最深刻的就是一個區域的綜合承載力;或者說一個區域的綜合承載軟實力。

做好項目服務有兩點必要性:

一、口碑是靠做出來的

招商人員推介得再好,客戶都要實質性的分析該區域的投資成本和生產要素,在綜合硬件條件基本滿足的情況下,剩下的PK就是軟實力的競爭。自己標榜千萬遍,不如客商圈子里面的人一句肯定;這就是口碑。這就是有時候,在關鍵得招商推介或者項目接待過程中,有經驗的開發區會經常請已落戶的企業家現身說法,增強客戶的信心。

二、時間是檢驗的唯一標準

開始口頭承諾的好好的,實操起來就打折扣,甚至不認賬,這是在一些欠發達地區經常出現的情況。能夠做好項目服務的最佳衡量手段就是持之以恒,有時候堅持做項目服務,不見得有多大影響,但只要做了負面的一件事,短時間就會路人皆知。“關門打狗”的事情不是天天有,但只要有了,大家都會敏感和謹慎起來。

既然如此,為了增加招商的伙伴們對于項目服務的認知深度,筆者從業內人的角度給做項目服務的伙伴們三點建議:

一、掌握區域的基本情況是基礎

首先摸清自家底牌是基礎,切記不可胡亂承諾不切實際的配套,那個成本有時候根本承擔不了,或者說得不償失。筆者記得以前某開發區承諾給一家企業管道蒸汽配套,但選址下來后,實地察看,發現管道盡管距離上不遠,但要跨越一條地方鐵路和一條省道,先不論施工量多大,單單報建手續都需要協調多個部門花費巨大的時間成本。反過來,就得算一下為了一個項目是否值得這么做?公共基礎配套是需要提前布局和規劃的,如果不考慮配套情況,只考慮項目落戶,就會陷入這樣進退兩難的境地。

二、具備路徑的基本設計是能力

面對好項目甚至大項目的落戶需求,各個開發區都會竭盡全力去爭取,項目落地推進方案是個非常講究藝術的工作,設計得好,能夠有效利用時間差規避投入風險,還能替企業省錢。設計不好,甚至影響企業正常生產現金流。這需要筒子們具備豐富的項目建設經驗、金融常識以及較強的跨部門協調能力。我們經常在項目協調會上聽到“時間差”這個詞,熟悉其中奧妙的人,自然懂得其中精髓。

三、提升自身的服務意識是根本

項目服務不是靠在會議上和口頭上說就能做好的,要真正重視就得把來投資的客戶當成自家人,從企業的角度來考慮如何解決企業的需求。特別是處于成長和上升期的企業,更加需要重點關注。產業集群的打造中,很重要的一部分就是要從已落戶的企業中培育出當地的產業小巨人,這樣的企業才會深深扎根在當地。縱觀產業服務做得好的開發區,里面的不斷有企業增資擴股,年年壯大,這都是產業服務直接帶來的實際效果。

所以,產業服務絕不是錦上添花的工作,更多的是做一件“童叟無欺”、“持之以恒”甚至“雪中送炭”的工作。產業服務不是從交易的角度,更多的是從運營的角度。這就是產業人應具有的根本素質。

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